作者：譚卓昌
醫(yī)藥行業(yè)面臨醫(yī)?？刭M和帶量采購的巨大沖擊。制藥公司也意識到了嚴(yán)重性，并急于找到解藥。
文君的筆記：8月29日，我們發(fā)表了一篇文章《“不創(chuàng)新是等死，創(chuàng)新可能會早死”，焦慮的藥企老總們扎堆創(chuàng)新藥》。某大型藥企中層員工看到后，通過微信傾訴了自己的苦惱，對藥企轉(zhuǎn)型過程中的危機(jī)感，對醫(yī)藥行業(yè)未來的焦慮。
讓我們稱他的談話為獨白。寫完之后，就有了下面這篇文章。
他講述的企業(yè)故事，他的危機(jī)感和焦慮感，是轉(zhuǎn)型中的醫(yī)藥行業(yè)的一個剪影。阿斯利康副總裁劉謙在最近的一篇文章中總結(jié)道：“醫(yī)藥行業(yè)正面臨醫(yī)?？刭M、帶量采購等巨大沖擊。制藥公司也意識到了嚴(yán)重性，并急于找到解藥”。
獨白不代表全面。既然有這個方面，就會有另一個方面。
中國的醫(yī)藥行業(yè)有大有可為的一面。像他提到的恒瑞醫(yī)藥，很早就布局新藥，每年投入巨資研發(fā)，股價創(chuàng)新高，市值超過3500億人民幣。信達(dá)生物科技和君實生物科技等創(chuàng)新型制藥公司正在以R&D的速度追趕跨國巨頭，并批準(zhǔn)熱門新藥PD-1抑制劑上市。兩家公司今年才推出的新藥，不到半年銷售額就超過3億人民幣。
中國是世界上人口最多、患者最多的國家。近年來，他們的支付能力一直在提高。他們渴望并應(yīng)該得到更好的治療和藥物，為他們提供服務(wù)的制藥公司應(yīng)該得到更好的回報。
八分文健曾經(jīng)對比過全球十大暢銷藥和中國十大暢銷藥的區(qū)別。全球名單中的新藥大多療效好，副作用小，而中國名單中有大量中成藥和抗生素已經(jīng)上市多年。差距意味著機(jī)會。
對于行業(yè)困局，劉謙繼續(xù)寫道：“如果實際處理起來幾乎不可能，……真正有效的處理方式，一定是跳出政策本身，從更高維度看市場走向，看醫(yī)保費用的走向，去尋找機(jī)會，打破現(xiàn)在做事的套路，去打破局面。”
不同的部分也可以是一個有機(jī)的整體。來自這家藥企中層員工的一線觀察是我們了解這個行業(yè)的基礎(chǔ)，他們親身經(jīng)歷的問題也可能是破局的開始。
我們愿意聽他的獨白，也歡迎更多的從業(yè)者來和我們對話。
正如八點文健的愿望在發(fā)表之初就提出：盡可能地寬容，永遠(yuǎn)擁抱同樣的理智和同情……然后以建設(shè)性的態(tài)度服務(wù)行業(yè)，造福他人。
派往美國做新藥研發(fā)，像夢一樣
半年前，我被派往美國擔(dān)任公司新藥研發(fā)海外臨床運營負(fù)責(zé)人。雖然去過美國很多次，但是沒有太多新鮮感。但這一次，我肩上的使命不同了。畢竟我在國內(nèi)被公司的一位高層稱為“走出去第一人”。
黃昏時分，飛機(jī)降落在新澤西州的紐瓦克機(jī)場。夕陽斜照，真的很美。
我在這里倒吸了一口冷氣，感覺有點不安，有點希望，也有點沾沾自喜。真的希望能在藥企集中的新澤西——做點什么。
那天晚上，我做了很多夢。
我夢見了國內(nèi)的R&D隊。幾年后，我們的研究所已經(jīng)發(fā)展成為中國一流的R&D和創(chuàng)新中心，擁有超過1000人的團(tuán)隊規(guī)模和豐富的R&D產(chǎn)品管道。每年都有新產(chǎn)品上市并獲得批準(zhǔn).
也夢想過公司轉(zhuǎn)型成功。幾年后，在公司的年會慶典上，老板可以獎勵一輛豪車甚至一套房子給一個創(chuàng)新藥物項目的R&D領(lǐng)導(dǎo)，引來臺下同事的各種羨慕嫉妒，但沒有人討厭，因為所有人的手機(jī)上都收到了年終獎金的短信通知，有竊竊私語。今年的獎金數(shù)額似乎增加了一倍。
然而，你永遠(yuǎn)不知道。在短短半年左右的時間里
美國的生活遠(yuǎn)比想象的艱難。短短半年時間，我們的公司定位和商業(yè)模式發(fā)生了三次變化。
先來科普一下。創(chuàng)新藥物的研發(fā)主要有兩種模式。一個是完全自主研發(fā)，這是一個大而強(qiáng)的大制藥路徑。像恒瑞醫(yī)藥，每年的研發(fā)費用都在10億元以上。
另一種是半開放的，生物技術(shù)公司模式，利用強(qiáng)大的品種篩選和引進(jìn)能力。在引入早期項目后，產(chǎn)品通過第一、第二和第三臨床階段投放市場。
綜合考慮，自主研發(fā)難度太大，人才、技術(shù)、資金缺一不可。所以一開始我選擇了第二種方式，——，引入已經(jīng)在做的臨床一期項目，臨床二期結(jié)束后再轉(zhuǎn)出。
但是，只要涉及到臨床，就意味著等待。一個創(chuàng)新藥物的研發(fā)周期可能長達(dá)10年，也會面臨失敗的風(fēng)險。
我們可以等，國內(nèi)營銷團(tuán)隊坐不住了，醫(yī)保目錄調(diào)整之風(fēng)來了，原來的產(chǎn)品可能會被踢出醫(yī)保。四面為難，十萬火急。這時候老板只希望我們能快點生產(chǎn)產(chǎn)品。
兩個月后，我們有了第二個職位，只做業(yè)務(wù)并購，不再做臨床實驗。
老板做這個決定另有目的。他想以后在美國這邊有個工廠，國內(nèi)的一些產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)移到美國生產(chǎn)。
一個半月下來，研究接觸的目標(biāo)公司有幾十家，經(jīng)常徹夜難眠。我發(fā)現(xiàn)我要么花一兩個億收購一個藥廠，但得到的都是一堆仿制藥，在國內(nèi)沒有太大價值?；蛘呷ツ孟乱恍﹦?chuàng)新型的藥企，但估值都在5億美元以上。而且藥物進(jìn)入中國后，還要重新進(jìn)行臨床試驗，至少要兩三年才能上市。
到底用什么樣的模式才能讓我們在國外做的產(chǎn)品在國內(nèi)快速上市，降低風(fēng)險？幾乎每天都在討論。創(chuàng)新型制藥企業(yè)可以采用R&D模式的開放式合作開發(fā)。和很多大藥企一樣，通過產(chǎn)品介紹和BD共同開發(fā)產(chǎn)品，但必須具備獨立R&D、臨床操作和注冊的能力。盲目通過并購、引進(jìn)上市產(chǎn)品來補(bǔ)充產(chǎn)品管道，對形成企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展能力幫助不大。
但是老板還是覺得自己解決不了目前的生存問題。所以回歸到最原始的模式，只引進(jìn)在美國或歐洲上市的產(chǎn)品，不做臨床試驗。
最終，我們的團(tuán)隊可能面臨解散。在老板看來，給了你半年，你連個項目都沒有。美國沒必要設(shè)置這一點。
半年三次變換業(yè)務(wù)模式，最終面臨解散
在新澤西州，這樣的故事每天都在上演。這里是著名的“藥品聚集地”，世界上大型制藥公司的總部幾乎都設(shè)在新澤西州。
當(dāng)然，中國藥企也不可或缺。很多公司還是要交很多“學(xué)費”，很少會關(guān)門或者分手。
這個地方不相信眼淚。
你可能會問，為什么我們還是選擇去美國研發(fā)？因為新藥研發(fā)是藥企轉(zhuǎn)型的一個途徑。無論是一致性評價，還是4個7%的帶量采購，醫(yī)改政策的目的已經(jīng)非常明顯，仿制藥小、亂、散的時代終將結(jié)束。
我公司的歷史曾經(jīng)是一部并購史。因為收購一些中小藥企后，可以獲得其上市產(chǎn)品，補(bǔ)充公司現(xiàn)有產(chǎn)品管道。不需要臨床試驗，很快就能賣出去。
但是今天不一樣。有好產(chǎn)品的企業(yè)為什么要賣給你？等所有的吸管都有了，再賣就要天價了。而且說實話，國內(nèi)仿制藥品太多，能馬上上市的好產(chǎn)品很少。再加上政策驅(qū)動，不能再走原來的路了。和恒瑞一樣，提前布局新藥也成了一條出路。
至于為什么來美國，說白了，第一，利用美國的科技和人才優(yōu)勢，讓新藥研發(fā)更快上市。美國的監(jiān)管相對嚴(yán)格規(guī)范。新藥要想盡快上市，國內(nèi)藥企往往采取中美雙報的方式，在美國和中國同時啟動臨床審批申請。一旦通過FDA的臨床審批，藥企就可以獲得在中國加速審批的資格。
二是因為美國的藥價更高，可以進(jìn)入這里的市場，獲得可觀的利潤。對于高血壓的處方之王的仿制藥氨氯地平(5mg)，美國售價0.91元，國內(nèi)售價0.15元；而降血脂的方子王瑞舒伐他汀(10mg)，在美國賣2.45元，在國內(nèi)賣0.78元。
然而，當(dāng)我來到美國，我發(fā)現(xiàn)想要在這個市場上分一杯羹是非常困難的。他們的醫(yī)療體系和中國的很不一樣。目前國內(nèi)沒有一家藥企在美國有自己的銷售團(tuán)隊。
同時，幾乎所有的跨國制藥公司都想進(jìn)入中國市場。他們的產(chǎn)品力，品牌力，組織運營力，國內(nèi)藥企是沒有辦法競爭的。當(dāng)然，國內(nèi)藥企在營銷力上還是有一定優(yōu)勢的。
政策層面講的是騰籠換鳥，但是國外的創(chuàng)新藥和臨床急需藥很多，國內(nèi)企業(yè)研發(fā)不出來。
有時候我在想，大鱷進(jìn)來之后，我們的市場份額還能保住嗎，會不會被他們逐漸蠶食？
有時候，我在想，也許是太杞人憂天了。是我批判性思維太多，悲觀主義太強(qiáng)嗎？
為什么選擇去美國
老板的危機(jī)感比我們強(qiáng)。
我的老板是營銷出身，他經(jīng)常這樣跟我們說：“你的飯碗是營銷給的，整個公司的利潤都是營銷團(tuán)隊一次賣一個藥賺的。我們必須保證醫(yī)藥代表的生存，讓他們有錢，我們就有錢。”
談老板的戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)的是必須轉(zhuǎn)型升級。但涉及到具體問題，比如醫(yī)保目錄的調(diào)整，就會強(qiáng)調(diào)目前最重要的是推出能馬上上市的產(chǎn)品，豐富銷售產(chǎn)品線。對于早期的R&D項目或需要在國內(nèi)進(jìn)行2-3年臨床試驗的海外項目，則放在一邊。
如果你站在他的角度考慮問題，你就能理解。也就是說現(xiàn)在不要跟我談什么所謂的感情和理想。這些東西不能當(dāng)飯吃。企業(yè)目前的生存就是要保證數(shù)萬員工的就業(yè)和營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定?，F(xiàn)在一定要把上市的好品種給他們，越快越好，不然他們就走了，銷售隊伍就散了。
聽起來沒有錯，這個邏輯我也能理解，但是大部分營銷團(tuán)隊看問題的時候都傾向于看短期效果。
舉個最簡單的例子，以前醫(yī)藥代表喜歡賣中藥注射劑，因為用這個藥的科室比較集中。和醫(yī)生談過之后，他們每隔一個月來一次，所以他們不需要保持特殊的關(guān)系。這種藥服用量大，收入可觀。
營銷曾經(jīng)是國內(nèi)藥企引以為傲的“拳頭”。
但是這一套關(guān)系營銷在政策的影響下幾乎沒有用。
醫(yī)藥代表日子不好過，他們會向公司伸手要新產(chǎn)品。但是學(xué)術(shù)營銷能力跟不上新推出的產(chǎn)品。想想吧。我真的覺得后背發(fā)麻。
這是我們的一個縮影。
老板的危機(jī)感，關(guān)系營銷快沒用了
在我心目中，醫(yī)藥行業(yè)就是高。
但是三年前的一個夏天，我剛進(jìn)一個中藥廠，進(jìn)去一看就嚇傻了。里面很黑，沒有燈，就像水簾洞一樣。遠(yuǎn)處有車燈射進(jìn)來，我看到發(fā)酵罐下面沒有收集裝置。罐子里的水滴不停地滴著，下面是一灘灘的水。里面能看到的是動物的血，設(shè)備上的污垢，地上的痰。
制藥廠的一名高管說，你會失望的
在中國的制藥企業(yè)中，有但不是絕大多數(shù)的工廠完全按照標(biāo)準(zhǔn)投入生產(chǎn)。這是一件可笑的事情。大部分藥企的銷售費用占50%或60%。制造成本是多少？就一點點，而且偷工減料。
R&D占了多少？像恒瑞和復(fù)星這樣的創(chuàng)新型企業(yè)占R&D費用的10%以上。不過一般藥企能做到2%甚至1%就不錯了。比如他們賺1億，投資1000萬，有嗎？我們企業(yè)規(guī)模比較大，年銷售額近200億，一年能花2億做研發(fā)就很了不起了。
去年在?？?，有一個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略會議。一位在業(yè)內(nèi)工作了幾十年的嘉賓是這樣說的：中國的制藥水平和美國70年代是一個水平。我不是說我們中國的制造和技術(shù)水平差。相反，我想問一個問號，中國制藥公司對制造和R&D技術(shù)的重視程度有多高？
我也知道對于藥企來說，重點是營銷。只要能賣出去，就有利潤，回報快。
相反，如果過多投資制造業(yè)，利潤會被攤薄，投資回報周期長。
但是環(huán)境變了。有人預(yù)測，中國現(xiàn)在有4000多家藥企，然后數(shù)量會減少到1000家甚至更少。行業(yè)慢慢走向集聚，這幾乎是歷史潮流所不可阻擋的。
對于普通人來說，這是好事。良幣驅(qū)逐劣幣，取消那些劣藥，把醫(yī)保的錢花在刀刃上，真正的好產(chǎn)品上。但我真的不知道中國醫(yī)藥行業(yè)最后的結(jié)局會是怎樣，出路在哪里？
中國的醫(yī)改還在深水區(qū)，醫(yī)保控費，限制輔助用藥，集中采購，騰籠換鳥，也就是還在破局階段，破局和立局的結(jié)合還沒到。最不愿意看到的是籠子騰空，里面的鳥都是一群說外語的鳥。