藥企與連鎖藥店合作流程

首先，藥企應(yīng)明確連鎖藥店是否有這類商品，同類商品有多少？零售價格？成本？這決定了連鎖藥店對你的商品興趣有多大，從而決定后續(xù)談判基調(diào)。一般來說，如果對方這類品種少，興趣會很大，相對讓步容易些；反之，如果對方這類品種多，則難度較大。

在第一步的基礎(chǔ)上，藥企應(yīng)對比這些同類商品，自身的優(yōu)勢與劣勢是什么？弄清楚這些，談判的時候就有目的。

在上述基礎(chǔ)上，藥企開始與對方正式談判。理想上最好與部門實權(quán)人物或領(lǐng)導(dǎo)談，除非對方公司是正規(guī)的，授權(quán)明確的，否則最后決定權(quán)都在領(lǐng)導(dǎo)手上。

藥企一般來說，連鎖對于商品的進(jìn)入注重幾點，一是上架費，二是零售價格的保護(hù)，三是利潤空間有多少，四是銷售規(guī)模有多大。

上架費基本上各個連鎖都會收，視規(guī)模大小來決定基礎(chǔ)，如果你給對方的利潤空間大，基本可以少收或不收，看你的談判水平。對于連鎖來說，上架費會有N多個其它的名義，而且是凈利潤，這方面花在談的功夫上會比較大。

價格保護(hù)主要是你能不能控制住其它連鎖的零售價格，因為你不能控制零售價格的話，很難阻止連鎖的競爭對手采取降價策略來玩，到時市場價格會亂套，會竄貨。對于你和連鎖雙方都沒好處，具體控制策略可以指定連鎖的供應(yīng)商，不聽話就斷貨等等，這需要你的品牌足夠強(qiáng)勢，指定的供應(yīng)商也要合作，外資品種就做的非常好。

利潤空間是指連鎖的成本與零售價格之間的空間，不是指你供給連鎖的空間。很多業(yè)務(wù)代表都會誤會這一點，這也是為什么你要控制市場零售價格的原因。一個穩(wěn)定的毛利空間是非常受連鎖歡迎的，給連鎖的空間越高，相對上架費什么的就會越低。

在上述條件你能確定的情況下，銷售規(guī)模就是誘惑連鎖藥店的法寶了，沒有上述條件，這個沒啥用，除非你的品種是獨一無二的，而且市場上必須的，那你還談個啥啊？

當(dāng)你去談完了上述幾個后，就是結(jié)算方式，有效期商品處理與返利方式了。

結(jié)算方式：有代銷，購銷。除非強(qiáng)勢品種，連鎖都會從代銷開始談判。如果上面你給的空間夠大，就可以談購銷，具體的把控在領(lǐng)導(dǎo)手上，你懂了為什么要盡量直接找領(lǐng)導(dǎo)么？

有效期商品處理：指商品銷售到了最后的有效期結(jié)束，這種商品是你來處理還是連鎖來處理，看你自己的承受能力。這方面沒個準(zhǔn)確的說法，基本上你可以做為一個誘惑來和連鎖談，實質(zhì)效果一般。

返利方式：看你自己的利潤空間而定。如果短期想上業(yè)績，可以按一盒給N個銀子的方式來返，但要求是按銷售量返到員工，或要求最低銷售量才給。