醫療器械在藥店的銷售一直不溫不火，但卻能夠支撐獨立醫療器械店的生存和發展。因此，當前普通藥店在醫療器械板塊經營業績的徘徊不前應是其自身存在問題。將醫療器械的主要銷售場地限定于藥店內，就是其問題之一。雖然醫療器械所包含的范圍很廣，但藥店人習慣上依然將家用大型醫療器械視為正宗。這類商品的銷售正是醫療器械店的長項或者利潤主要來源，同時也是藥店的短板。因此要實現藥店醫療器械在銷售上的突圍，必須走出去、引進來。走出去的方式有兩種：走出去到社區開店，特別是在養老院、傳統社區等附近開設藥店，或與它們聯辦銷售點。通過社會免費體檢、社區慈善捐贈等形式，完成醫療器械的使用教育工作，這樣在身邊人的言傳身教的影響下，帶動其他人去購買大型家用醫療器械。需要注意的是，由于是在一個相對封閉的場所內進行銷售，質量保證是先決條件，出現質量問題易對藥店的聲譽造成負面影響，甚至是毀滅性打擊。另一種方式是舉行會議銷售。通過這樣的方式可以收集到藥店會員的購買信息，從而做到較為精準的備貨。另外，在會議營銷的過程中，通過透徹的講述、真實的體驗以及現場購買的優惠活動等也可以帶來一定的銷售額和影響力。引進來的主要方式是做好潛在客戶群的現場體驗式營銷。同會議營銷一樣，需要發揮現有藥店經營中精準會員的優勢，不同的是，引來真正良好的服務和一對一專業講解。當然，也可以借助藥品銷售時體驗券的發放，引來潛在顧客。例如，筆者最近就在操盤的連鎖門店中，將最好的“櫥窗”位置留給器械體驗區，將其作為回饋會員的服務區和帶動新品類消費的體驗區，實現功能二合一，從而以最小的成本完成了潛在客戶的引流工作，同時提升了傳統藥品銷售的增值服務。