藥店圈，女人多。故事也多。
講述一位成功店長的“生意經”，提供給大家一些可參考、借鑒的“業績提升實操干貨”是本文目的之一。
但，此處無法避免一些“故事性”的存在——她原本有著幸福的生活，家里的皮草生意順風順水。然而面對伴侶背叛，毅然選擇“凈身出戶”……
從未上過班的她，在那種“沒了我看你怎么活”的冷漠旁觀中邁入藥店行業。零基礎、年齡30+，她竟然堅持了下來……
她就是高素平，從普通營業員到執掌大店、實現業績飆升，“鬼知道我經歷了什么”。
從“自己當老板”到“為顧客打工”
一個零基礎、年過三十、曾經的“小老板”，轉行到門店做營業員，首先要做好什么？心態！
以前，高素平的生意盈虧都是自己負責，賺多賺少全看“心情”。然而猛然跨界到零售領域，還是從未接觸過的陌生工作環境，這種巨大的落差絕對不是普通員工能輕易理解的。
如何擺正心態？高素平的回答干凈利落：因為當時恒泰醫藥首推開架銷售，業績提成已納入績效考核，因此店員的收益頗為可觀——她需要這份工作，不能被“那個人”瞧不起。
其實在醫藥零售領域，成就感的獲得并非很難——只要每一次成功薦藥贏得顧客微笑，這種感覺著實打動了她。當然前提是，如何解決“零基礎”這一難題。
于是，高素平從背商品名、通用名開始一點一滴的積累，平時產品資料絕不離手；給自己設定每天背下N份說明書的任務目標；下班或休息時從做表格開始“學電腦”……而曾經做生意時沉淀的“待人識物”的本能也給了她很大助力。
“工作上做得不到位非常著急，有時甚至一天十幾個小時都會守在店里……”回憶起那段時光，高素平頗多感慨。
單品”銷售公司第一，努力就會收獲“機會”
在2007年，公司主推“明星產品”——針對某品類中的幾個單品定指標、給任務。就主推方案來講，“一開始的初衷的確是為了激勵員工，提高收益，但后來慢慢有‘傷客’的情況出現。”
縱然如此，高素平仍在黃金單品任務中拿到過全公司業績第一名——她并沒有選擇機械式的站在店內“來一個問一個”，“這樣不僅浪費自己的時間，顧客也會感到厭煩”；而是從了解產品功效入手，研究該產品真正適合的顧客群，從顧客角度倒追產品。
“或許是由于曾經從商的經驗，我能判斷出顧客是否真有此類需求，據此再針對性進行關聯推薦，效果很好”。漸漸的，因為傲人業績，高素平進入高層視線，走上店長之路。
初任店長，獨挑大梁
“藥學專業出來的人才多得很，而我是憑經驗”，回憶自己接手的第一家門店，高素平言語中透露出自豪感——只有五名店員的“順園店”僅耗時半年左右時間，就完成了從新店開業到實現盈利的過渡期。
“基本什么都是自己來。”開業前，當時的片區經理并沒有通過公司統一鋪貨，而是讓高素平自己決定到底需要哪些品種。這種“大撒把”式的新店長上任頗有難度，高素平決定一切從“調研”做起。
【先抓品類·研究周邊社區】
高素平首先進行商圈調研，半個多月時間里，挨家挨戶敲門問詢、調查，“物業每個角落都不放過，先從門衛開始，每一戶都去統計。”基于大量的前期調研工作，高素平大致掌握了周邊小區顧客的年齡結構與消費水平，哪些是常住人口？哪些是流動居民？哪些有醫保？把這些都做到了心里有數。
【促銷買贈·緊抓“癢點”】
經過深思熟慮，高素平策劃了開業促銷的買贈形式：“排隊送”——早晚劃分固定時間段，該時間段內進店顧客前五十名送魚、雞、油等。“因為周圍小區很多，其中中老年顧客相對較多，他們對價格比較敏感，特點之一是‘愛占小便宜’，花費相對較小的成本，就能讓他們加速成為忠實顧客。當然，前提是你真的具備過硬的藥學等服務能力。”
【品牌就是差異化】
高素平很早就意識到門店口碑的重要性，因此在這一基礎上追求“品牌效應”——社區健康講座、定期講解健康常識、免費測血壓血糖被納入店內的常規工作范疇，此外高素平還主動聯系公司的推拿師，針對社區風濕骨病的慢性病患者做相關的增值服務。
到敬老院給孤寡老人做健康講座，免費送藥不收錢；帶上員工幫助困難戶摘玉米，賣玉米……“漸漸的，口碑打開了，脫離單純靠低價格、買贈吸引顧客的階段，我們有了自己真正的品牌。”
【落地到細節】
高素平表示，作為新店店長，對每項工作都要核查仔細，發現問題要及時予以解決，例如牌價不對、體重秤不準，“雖然有的是很小的問題，但稍不注意，就會影響正式營業后的顧客體驗。”最終，在前期工作均穩步到位的情況下，順園店的開業活動獲得巨大成功，銷售達成率高達347%。
空降問題門店，如何扭虧為盈
在“順園店”實現“精彩開局”，日后業績蒸蒸日上后，高素平被調任另一家“問題門店”——由于之前的店長“調離”時間較久，空窗期兩個多月，店內員工人心惶惶，基本的指標完成率僅僅80%左右。
而對于高素平這位“空降店長”來講，穩定員工情緒，調動工作積極性是首要任務。“空手去接，大家一開始都不太服氣。”
憑經驗而論，當時的高素平沒有太“出彩”的辦法，“不能施壓，小恩小惠也沒有用，我就自己先去干。”一天下來，員工在觀望。兩三天后，店員開始慢慢的跟隨高素平的節奏，打掃店堂衛生，調整店內布局，弄陳列、畫POP，制定、分攤銷售任務……
經營方面，高素平也并非以高毛利單品為銷售提升的主要突破口，而是通過月度數據分析，按毛利總額來指導門店的鋪貨和陳列，按照動銷率指導門店的商品管理，“易動銷的產品代表了顧客需求，老客戶維護和新客戶吸引的成本都降低，公司搞單品促銷活動時，我們推薦起來也很有底氣，容易達成銷售。”
經過一系列的努力，在高素平接手門店的第二年，業績方面就已經實現日均銷售4萬元左右，并且呈遞增趨勢，每年都能超額完成任務。
師徒系統，言傳身教
除了盤活門店，業績提升以外，高素平最大的驕傲之一，便是從自己手底下培養出不少店長，“大概一年能培養出三四位店長，公司開新店，就從我店里‘挖’員工出去當店長。”
高素平為公司培養人才的方式也相對獨特：并非制定固定的培訓教程，而是對員工采取“1對1”的帶教方式。“我平常做什么，怎么做，他都參與進來，言傳身教”，而這種依靠老店長一代代“教”出來的培訓方式，效果非常顯著。
“流程化的培訓比較死板，因為平常銷售、管理時碰到的問題不是一成不變的，一帶一教靈活機動，就跟帶徒弟一樣。”
對于店內員工，高素平也側重“師徒結對”的培訓方式。無論是對于急需經驗與指導的新員工，還是“帶教本身也是一種再錘煉”的老員工來說，大家均感覺受益頗多。