導(dǎo)語

位于地下室的藥店，年銷售額達(dá)2000萬元，因保持21%的年增長率成為公司門店中的黑馬，它的決勝關(guān)鍵詞是：商品、服務(wù)、激勵。

客觀地說，這是一家門面條件嚴(yán)重“先天不足”的藥店，要想去該店購物，必須從一樓進(jìn)門，然后走過長約十幾米的過道，再下約二十幾級臺階，門店內(nèi)入口處是很奇怪的一種幾何圖形，這就是西安怡康醫(yī)藥超市解放路店。但就是這家條件極差的門店，年銷售額達(dá)2000萬元，并保持著21%的年增長率，成為怡康門店中銷售增長最快的一匹黑馬。

聯(lián)手打造這一業(yè)績的是片區(qū)經(jīng)理吳寧和店長尚利寧，吳寧辦事風(fēng)風(fēng)火火，敢說敢做，尚利寧則性格溫婉，做事認(rèn)真細(xì)膩，二人搭檔可沖鋒可防守，算得上是絕配。說到解放路店的致勝法寶，吳寧總結(jié)出三個關(guān)鍵詞：商品、服務(wù)、激勵。

商品全而新

解放路店經(jīng)營面積600多平米，有8000多個品規(guī)，是吳寧管理的30多家門店中品種最全的門店，除了常規(guī)中西成藥、母嬰品類、中藥飲片、醫(yī)療器械等，老藥區(qū)、護(hù)眼藥專區(qū)、拆零藥專區(qū)、新藥是該店比較有特色的商品區(qū)域。

老藥區(qū)

在門店一角的一個柜臺上，整齊排放著16個藤筐，上面蒙著白底紫花的里布。藤筐內(nèi)陳列的均是市場上已經(jīng)很難找到的老藥，比如兒童驅(qū)蟲用的寶塔糖。這些老藥單價便宜，利潤也低，有些甚至不賺錢，但尚利寧認(rèn)為，這些藥很受消費(fèi)者歡迎，價格又低，即使不賺錢，為了便民也應(yīng)該備齊。設(shè)置老藥專區(qū)反映出解放路店對品類價格帶的一個理念，“高中低檔都要有，不管什么經(jīng)濟(jì)情況的顧客，來了都能買到自己滿意的藥”。在吳寧和尚利寧看來，賺錢是第二的，滿足顧客需求是第一的，而這種毫不功利的心態(tài)往往更能吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)，整體銷售額及利潤自然也不會少。

護(hù)眼專區(qū)

距離解放路店不遠(yuǎn)處有一家眼科醫(yī)院，為爭取這部分客源，吳寧和尚利寧在解放路店特設(shè)了護(hù)眼專區(qū)，提供驗(yàn)光配鏡服務(wù)，并經(jīng)常去醫(yī)院門口做宣傳。和醫(yī)院相比，這里不用排隊(duì)等候，吸引了不少醫(yī)院的患者。吳寧下一步打算繼續(xù)擴(kuò)大護(hù)眼專區(qū)，增設(shè)更多眼科類用藥及護(hù)眼的其他品類。

勇上新品

吳寧是公司唯一一位參與公司新品引進(jìn)的大區(qū)經(jīng)理，她每天都在一線跑，經(jīng)常看門店數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品銷售動向了如指掌，在新品會上，她代表一線對新品上市前景提出自己的意見，并推薦自己看好的新品。

很多新品上市后，吳寧首先會在自己管理的門店內(nèi)銷售，解放路店就有很多這樣的新品，吳寧提出銷售思路和方法，尚利寧則堅(jiān)決貫徹執(zhí)行，“很多新品在我們區(qū)域都賣得特別好”。

經(jīng)過對品類的持續(xù)增補(bǔ)，解放路店的醫(yī)療器械銷售占比從4%提升到6%，保健品銷售占比從5%提升到10%，其他有明顯提升的還有中藥以及門店的整體毛利率。“因?yàn)槲覀兊昶贩N齊全，顧客以前可能只買一種藥，現(xiàn)在可能會順帶買上五種藥，客單價就提升了，而且因?yàn)槊看味寄苜I到自己想要的，還會來第二次，第三次。”

先天不足服務(wù)補(bǔ)

解放路店取得高增長率的第二大法寶是服務(wù)，除了免費(fèi)吸氧、免費(fèi)稱體重、量血壓、免費(fèi)檢測、免費(fèi)送藥、安全用藥咨詢、拆零銷售等項(xiàng)目，還根據(jù)門店的商圈特點(diǎn)，針對門店自身的硬件不足，采取了以下措施：

上下樓不方便

解放路店在一樓只有一個門面，完全感受不到藥店內(nèi)的氛圍，而且買藥要上下四十幾級臺階，更有壓力的是，解放路店周圍藥店林立，僅怡康門店就有7家，這種情況下從理論上說，顧客是不會優(yōu)先選擇解放路店的，實(shí)際情況也是如此，為了吸引人流，解放路店每天都有營銷活動，并深入到社區(qū)做宣傳；為吸引路人進(jìn)店，吳寧和尚利寧在一樓進(jìn)門處打造了一個非常漂亮的亞娃生活館；解放路店是醫(yī)保定點(diǎn)店，很多顧客年紀(jì)較大，行動不便，為方便他們上下樓，吳寧在樓梯處增設(shè)了扶手，顧客需要幫助可以在樓上喊，緊挨樓梯處設(shè)置了服務(wù)臺，隨時有店員上去扶顧客下樓。

沒有手機(jī)信號

因?yàn)殚T店在地下，解放路店只要進(jìn)店就沒有手機(jī)信號，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這絕對是一大硬傷，為了彌補(bǔ)，解放路店布局了免費(fèi)WIFI系統(tǒng)，打不通電話可以微信、QQ聯(lián)系，總算是不會與外界失聯(lián)了。

提倡聯(lián)合用藥，嚴(yán)禁強(qiáng)推強(qiáng)賣

尚利寧有學(xué)醫(yī)的背景，又考取了藥師證，與店內(nèi)另一名中藥師一起擔(dān)負(fù)起門店員工的培訓(xùn)工作。吳寧對門店培訓(xùn)的要求是：合理聯(lián)合用藥，嚴(yán)禁強(qiáng)推強(qiáng)賣。為保證員工的專業(yè)服務(wù)水平，解放路店一周會安排四至五次培訓(xùn)，主要包括新品培訓(xùn)及聯(lián)合用藥培訓(xùn)。

尋藥

因?yàn)橛嗅t(yī)院分銷及批發(fā)業(yè)務(wù)背景，怡康在品類方面很有優(yōu)勢，包括DTP在內(nèi)的很多藥店沒有的品種他們可以找到，為了利用這一優(yōu)勢，日常工作中，吳寧要求門店員工一定要重視缺貨登記工作，為顧客全力尋找所需藥品。

防止客源流失

近年來的西安幾乎成了一個大工地，到處都在拆遷修路，解放路店周圍原本有不少居民區(qū)，也因?yàn)椴疬w陸續(xù)被遷走，尚利寧就帶著員工利用閑暇時間給老顧客發(fā)短信、打電話，這些戀舊的顧客很多竟然不顧路途遙遠(yuǎn)繼續(xù)回到解放路店買藥，對于已經(jīng)去了外地的顧客，尚利寧就給他們郵寄藥品。日常維護(hù)中，解放路店還有一大利器便是慢病管理軟件——怡康自建的云醫(yī)生在線咨詢，里面有顧客的詳細(xì)用藥、檢測信息，而且能根據(jù)每位顧客的用藥周期、購藥情況提醒門店員工，員工據(jù)此提醒顧客備藥。

中藥增值服務(wù)

解放路店有中醫(yī)坐堂，提供免費(fèi)打粉切片、煎藥服務(wù)，為了讓顧客放心，煎藥房采用玻璃墻，顧客可以觀看全過程；在中藥區(qū)還有一臺鍘刀和藥碾子，擺放在店堂內(nèi)可以讓顧客親自體驗(yàn)藥材加工過程。

激情+激勵

解放路店是一家開業(yè)于2008年的老店，因?yàn)榈乩砦恢貌缓玫确N種因素，門店業(yè)績幾經(jīng)起伏，吳寧接手以后首先要做的就是打造團(tuán)隊(duì)，振奮士氣，“做零售必須要有熱情，這工作特別能鍛煉人，因?yàn)樾枰透鞣N各樣的人打交道”。

善于激勵的吳寧通過言傳身教，把自己對于零售業(yè)的激情傳遞給員工。解放路店共有31名員工，從60后到90后都有，針對不同年齡層次的員工，吳寧有不同的管理方法。她認(rèn)為，60后70后非常有責(zé)任心，雖然相對來說偏保守，但事情交給她們非常放心；80后的多數(shù)已經(jīng)為人父母，有強(qiáng)烈的賺錢需求，目標(biāo)非常明確；90后的有沖勁，能創(chuàng)新，但因?yàn)槎鄶?shù)是獨(dú)生子女，不需要考慮家庭經(jīng)濟(jì)來源，容易放棄、多變。

針對不同的員工，吳寧的做法是，首先，盡力為門店?duì)幦「嗟馁Y源，設(shè)計(jì)合理的運(yùn)營方案，把銷售做上去，讓員工賺到錢。她每次下達(dá)給解放路店的新品上量任務(wù)都是最重的，但在尚利寧的帶領(lǐng)下，門店執(zhí)行力非常強(qiáng)，大家在多付出的同時得到的回報(bào)也是最多的；其次，不吝嗇鼓勵，吳寧是個爽快、麻利、霸氣的人，對于表現(xiàn)好的員工，她從來都是表揚(yáng)有加，給予員工滿滿的榮譽(yù)感；第三，以身作則。吳寧在公司非常有名，她坦言只要做得好，老板自然不會虧待，她引導(dǎo)90后員工年輕時不要只看到眼前的一點(diǎn)點(diǎn)工資，學(xué)本領(lǐng)才是最重要的，當(dāng)你成為公司的骨干員工，錢其實(shí)就不是問題了。