一、單體藥店面臨的問題

1、政策影響

藥品零售的分類管理，處方藥限售，使得很多藥店的生意額下降最多達到1/3。連鎖藥店可以通過住店醫師、坐堂醫師，以及可視電話、網絡視頻獲得處方，連鎖藥店還可以托管中小醫療機構的藥房，但單體藥店是沒有這方面的優勢的。

2、競爭影響

連鎖藥店有采購成本優勢，可以總代理、可以要求廠家直供連鎖，可以占壓供應商資金，可以要求廠家提高力度協助其促銷。另外，連鎖藥店還具有管理優勢，有定期培訓機制，廠家也愿意協助其培訓，這些都是社會單體藥店所不具備的。

3、單體藥店自身影響

自身定位是否準確有特色，資金實力是否充足，管理人員招聘和愿不愿意來從業等問題的限制，加上是單體，品種結構無法達到連鎖藥店的多而全，等等。

4、流通環境影響

國家鼓勵發展連鎖，連鎖化程度也在大幅度提高，據2006年3月30日《中國藥店》發布的數據。相比2014年，中國連鎖藥店銷售額百強的市場容量在2015年繼續大幅擴張，從2323528萬元增加到3442422.1047萬元，增加1118894.1047萬元，漲幅為48.15%；而50強、30強、10強等的銷售額均有大幅增長。連鎖的規模優勢開始真正發揮。

二、單體藥店的發展趨勢與定位

單體藥店不會消失，這一點是肯定的，一個行業內多種業態并存，是行業走向成熟過程中的必然。不可能一種業態獨步天下，即使在美國也有單體藥店，因為消費者求便和求廉是兩項永恒的消費心理，單體藥店經營成本、人力管理成本都較低，有些還有很好的地理位置，可以從這兩個方面實施突圍。

我們可以算一下：一家普通規模(60平方米左右)的單體藥店一般能有2000元／天的銷售額，以15％的毛利計算，一個月就有9000元的毛利收入，扣除店鋪租金及水電費等大約有3000～4000元的純利潤。因此單體藥店大可不必選擇退出，而是思考如何擴大營業額的問題。

因此，單體藥店不必驚慌，調整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住贏利模式中的下面公式中的一兩項，做足文章即可滋潤的生存發展。

利潤＝客流量×購買率×客單價×毛利率

?客流量：集客引客能力，依靠什么要客人來你的店。

?客單價：顧客單次購買價格，依靠多元化來擴大客單價。

?顧客忠誠度（購買率）：回頭客多少。進店顧客不讓他空手出去。

?高毛利率：差異化高毛利率產品與服務構架

1、實施差異化經營，成為特色專科藥店

單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經營策略，這是連鎖藥店沒有的優勢，你可以認真仔細研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費購買習慣，然后從品種出發在某個方面形成特色定位，甚至形成專科藥優勢藥店。以下是可以采取的專科定位形式：

?肝膽、心臟病、皮膚病、腸胃病、糖尿病、高血壓、骨質增生、婦科病、兒科藥等方面的專科藥店。

?健康食品、參茸補品、藥膳成品、營養功能食品專科藥店。

?家用型中小醫療器械、物理療法服務提供藥店。

?健康健美器材與書刊、健康飲食、營養師咨詢服務。

?醫學專業美容服務。

2、形成服務特色藥店

你不能和連鎖藥店硬拼，市場這么大，實在找不到產品差異化，你就可以打服務差異化的牌，關鍵在于調整服務定位，尋找相對固定的服務群體。特色化的服務手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色化服務是可行之道。所以，應想方設法提高服務質量，提高服服務水平和能力，通過日常化、特色化服務來抓住消費者的心。

比如，實行送藥上門、代客煎藥等。

再比如，建立回頭客的數據庫，通過短信、電話、郵件、郵寄DM單等，定期為消費者進行疾病和產品培訓。

還可以把你的店員培養成藥師、營養師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師，做社區店的居民的全科保健醫師。以專業知識取勝，向目標消費者提供系列、系統的醫學和藥學美容等咨詢服務。這樣就有可能生存發展。

3、成為連鎖藥店的加盟店

醫藥物流已經在全國范圍內得到了很大的發展，有了醫藥物流的支持，相關企業在零售方面的擴張速度就顯得有些讓人驚詫，相應地單體藥店加盟就成為可能，比如湖北同濟堂。其門店數量在2015年排行榜上曾有過一次巨變——由2013年的852家（直營325家，加盟527家）增加至2014年的2868家（182家直營，2686家加盟），而2015年則又躍進至3425家。其他案例如重慶桐桐君閣大藥房、云南東駿藥業等。

加盟制是物流、快批企業在向零售拓展中最常采用的手法。2015年排行榜的數據顯示，在當年百強企業26126家門店中，加盟店達15146，占57.97%,而今年這一比例又有大幅升高——百強門店總數36240家，加盟店多達25857家，占71.35%。

社會單體藥店如果要生存，加盟是一條較好的出路。

4、加入PTO聯盟或者聯合起來形成聯盟

如果你的規模夠大，可以考慮加入連鎖藥店采購聯盟，即PTO，如果是一家較小的藥店，大家可以聯合起來。真正出資，成立一家采購聯盟，以降低采購成本，單體藥店如果不加盟，就只有在當地聯合起來，以擴大采購量形成影響。

單體藥店無論是在物流、資金流、管理人員、管理流程等監控手段上都遠遠落后于大型連鎖藥店，而連鎖藥店在經營管理、產品質量、全程服務等方面的一系列優勢都是單體藥店無法比擬的。要解決這一問題，單體藥店之間必須形成聯盟，聯合起來，組建自己的連鎖企業，這相當于把眾多的小木筏綁成一艘大船，以規避市場風險。這樣可以抱團作戰采購，這樣做要解決的問題是涉及到各單體之間利益的分割與協商，需要有人站出來組織實施，需要大家拿錢作為運作費用。

上海共有400多家單體藥店，其中200多家聯合起來，形成“綠色聯盟”，走的是一條自強的道路，他們由現有的幾家骨干成員帶頭，帶動聯盟下屬的200多家藥店，一起自強圖存，走的是一條別人沒有走過的路，如果成功就為國內的單體藥店找到了一條出路，如果失敗也可以為后來者提供借鑒。

“綠色聯盟”成立連鎖公司后，將成立一個統一的配送中心，各單體藥店在名義上是公司的連鎖店，統一進貨、統一招牌、統一服裝，但是各單體藥店的獨立法人保持不變，可以獨立經營、獨立財務核算。這種一家大型醫藥批發企業（上海九州通）和一群單體藥房優勢互補的合作模式，是一種很好很有前途的方式，因為各地都有大型快批公司可以依托。用于解決自己的配送問題。

5、單體藥店可以選擇成為一家網上藥店，降低管理成本。

（1）網上適合銷售什么品類的產品

筆者認為，根據贏利、價格、監管、安全等因素考慮，適合網上銷售的產品有以下幾種：

?保健品和保健食品：這類產品在網上早就有賣，而且安全性問題不大。

?OTC產品：尤其是高毛利率的OTC產品。

?差異化的產品：消費者在一般零售藥店較難見到的OTC產品。

?名牌產品：如果因為網上開藥房節約了店面費、藥品倉儲費，網上藥房的價格比市場價可能要低10％以上。

?常見的副作用不大的處方藥。但是針劑顯然不能在網上銷售。

?常見的醫療器械：尤其是適合家用的中小醫療器械。

?化妝品：尤其是功能性化妝品。

?隱私性產品：對于隱私性較強的產品，由于一些患者不愿在藥店向店員講述自己的隱私性疾病，在網上則無此禁忌，正如在網上可以和陌生人無話不談一樣。

?儲運過程不易打破和掉包的品種。

如果低價藥品的網上不售賣，消費者就會以為網上只賣高價藥品，以后也就較少光顧網上藥店了。美國消費者網上購藥的理由是：大多數人表示，便利和低廉的價格是促使他們在網上買藥的主要原因。

（2）如何解決網上售藥的處方來源問題

開設網上電子處方：網上藥店可以在其總部，可以通過MSN或者QQ可以開設一個網上專家門診。對于從網上購藥的客戶來講，一般都是網蟲，肯定會使用QQ。這樣就可解決部分處方來源問題。

再就是與一個社區醫院合作，請其醫生為患者開處方。

（3）如何收取費用

現在的網上購書是通過配送人員送書到客戶手中，然后才收取購書款的，網上售藥的送藥人員，應該佩帶專用標志，并且明示姓名和編號，說明投遞到家的專門語言，以便消費者識別，對顧客負責。

（4）充分發揮網上售藥的服務優勢

網上最大的優勢是互動、信息全面、及時、準確、費用較低。作為網上藥店要充分發揮這一作用，做好以下服務：

?把某類疾病的知識由淺入深，客觀準確全面地告知消費者。

?比較網上藥店產品和零售藥店的價格差異和產品差異，使得消費者了解網上藥店的獨特點。

?設立網上購藥積分卡，以培養忠誠顧客。

?設立網上疾病知識咨詢窗口，讓患者把其疾病和治療狀況以BBS留言方式和郵件方式反應上來，醫生再給予全面回答。

?設立病友康復BBS，讓一些“播客”充分發揮作用，甚至把一些知名醫生的健康疾病講座內容制成“聲郵”文件，或者播客文件，供下載和廣泛散發。

?說明治療某類藥物的優缺點、各類藥物的毒副作用。

（5）網上藥店，我傳播我存在

網上藥店是新生事物，因此需要加大力度進行傳播，尤其是在一些門戶網站和平面媒體上談過新聞、事件行銷、長期網站預告廣告、優惠促銷信息傳播等，讓消費者慢慢了解網上藥店，這樣生意也就會慢慢好起來。如果不傳播，消費者就不知道你的存在，尤其是在網上針對目標網民的傳播更為重要。

6、定位為“單體藥店＋平價藥店”

單體藥店如果不想被競爭淘汰出局，做大店的思路無疑是突圍的一種很好的模式。可以采取幾個單店聯合起來，集中資金，開大店。你拼不過連鎖藥店的店面多，但是你可以用大店來擴大自己的店面和商圈，把藥店改為平價大賣場。

這樣就可以爭取渠道扁平化的所有品牌藥直供，從而降低采購成本，獲取價格優勢，并能以此為籌碼向供貨商收取上架費、促銷費、節慶費等通路費，把藥店做成大店，從而具有優越競爭力。

7、多元化，解決客單價問題

你必須多元化，因為不多元化，在連鎖藥店的擠壓下，客源不足。只有通過多元化，讓顧客購買更多的東西才可彌補客源不足問題。關鍵是多元化的“元”的選擇問題，要有詳細調研，適合你商圈內的人群需要。其中有兩個方向可供選擇，一是藥妝店，就是增加化妝品的經營；二是增加便利品，因為求便是永遠的訴求。

8、轉戰城郊，避開競爭

競爭最佳的戰略是不與別人競爭。現在競爭白熱化的全部是在城市，如果去邊遠偏遠的地方如城郊和農村開藥店，就可避開競爭，單體藥店就可依靠靈活與管理成本低的優勢，不僅會發掘出一塊屬于自己的新市場，而且還可以避免與連鎖藥店的正面撞擊。