◎個(gè)別藥進(jìn)貨價(jià)格4元售價(jià)達(dá)39元
◎擺放在醒目位置并標(biāo)注專(zhuān)用編號(hào)
◎業(yè)內(nèi)人稱(chēng)已成保障盈利的潛規(guī)則
近日，有媒體曝光了一些常用藥品通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)入公立醫(yī)院后，其出廠價(jià)和醫(yī)院零售價(jià)之間存巨大差價(jià)，有些中間利潤(rùn)甚至超過(guò)6500%。
公立醫(yī)院藥價(jià)存在虛高，一些藥店的藥價(jià)也不低廉。本報(bào)記者通過(guò)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的暗訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一些藥店通常都會(huì)忽悠顧客購(gòu)買(mǎi)高毛利藥品，并進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。
-暗訪·北京康佰馨大藥房
招實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員如走過(guò)場(chǎng)
12月5日，記者以學(xué)生身份到北京康佰馨大藥房，應(yīng)聘實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員。運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理溫女士簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)幾句后，通知記者到總部接受培訓(xùn)。對(duì)方并未強(qiáng)制性要求記者出示學(xué)生證或身份證，也沒(méi)有核實(shí)記者的真實(shí)身份。
12月8日上午，記者來(lái)到位于朝陽(yáng)區(qū)永安里的北京康佰馨大藥房總部，接受入職前培訓(xùn)。溫女士稱(chēng)，在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤(rùn)低時(shí)，應(yīng)利用生產(chǎn)廠家、藥效等理由推銷(xiāo)高利潤(rùn)藥品，即高毛藥。“如果顧客覺(jué)得我們藥價(jià)格高，我們通常以藥性、生產(chǎn)廠商、進(jìn)貨渠道不同等原因給顧客解釋。”溫女士說(shuō)，一般會(huì)說(shuō)這是從北京的正規(guī)廠商進(jìn)的，便宜的則是從外地進(jìn)的貨，后一種質(zhì)量不一定有保障。
溫女士教授銷(xiāo)售技巧時(shí)說(shuō)，首先，分清顧客要買(mǎi)的是高毛藥還是普通藥，如果是普通藥就給他搭配一些高毛藥，“按癥狀來(lái)銷(xiāo)藥，一個(gè)病會(huì)有好幾個(gè)癥狀，我們就可以賣(mài)好幾種藥。要提高營(yíng)業(yè)額就必須學(xué)會(huì)聯(lián)合用藥。”溫女士舉例稱(chēng)：“比如說(shuō)婦科病，一般是七天一療程，至少三個(gè)療程。如果顧客只拿一個(gè)療程，就告訴她肯定不會(huì)特別見(jiàn)效，囑咐她下個(gè)月、再下個(gè)月都要用藥。一個(gè)是提醒她，另一個(gè)可以促進(jìn)后期銷(xiāo)售，同時(shí)還給她一種危機(jī)感，讓她重視自己的疾病。”
溫女士還讓大家提高對(duì)保健品的推銷(xiāo)意識(shí)，她說(shuō)：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要給他們配點(diǎn)保健品提高抵抗力，告訴他能起到保健和調(diào)理的作用。”
高毛藥被標(biāo)注專(zhuān)用編號(hào)
溫女士稱(chēng)，康佰馨大藥房藥品都有價(jià)格標(biāo)簽，上面標(biāo)著藥品編號(hào)，“你會(huì)看到藥品后面都有一個(gè)編號(hào)，從1到9，其中9打頭的就是高毛藥”。
12月9日，記者被分配到位于女人街的一家剛開(kāi)業(yè)不久的分店上班，除店長(zhǎng)外共3名員工，店長(zhǎng)發(fā)給每位員工一件白大褂，并掛上胸牌。
這位店長(zhǎng)稱(chēng)，因分店是新開(kāi)的，很多工作正在籌備，價(jià)格標(biāo)簽上尚沒(méi)有顯示高毛藥的編號(hào)。“其實(shí)有個(gè)簡(jiǎn)單方法，一般放在最上面兩層的基本上都是高毛藥”。
為驗(yàn)證那些編號(hào)的存在，記者于12月11日上午，來(lái)到位于光華路的一家分店，藥品價(jià)格標(biāo)簽上可看到藥品編號(hào)，9打頭的為數(shù)不少，且都放在較為顯眼的位置上。
其中，在感冒藥柜臺(tái)上，藥品編號(hào)幾乎都是9打頭。
女人街分店的店長(zhǎng)稱(chēng)，藥店盈利主要靠銷(xiāo)售利潤(rùn)高的藥，這樣賺得多，和店員的工資收入直接掛鉤，“你們的收入是底薪加上提成，其中的提成就來(lái)自當(dāng)月高毛藥的銷(xiāo)售額，每1000元提成40元。”店長(zhǎng)介紹了一些常見(jiàn)的高毛藥，如瀉痢消片、天麻膠囊、益母草顆粒等，大多都出于并不知名的廠商。
店里的收銀員說(shuō)，可以通過(guò)收銀系統(tǒng)查詢(xún)當(dāng)天的高毛藥銷(xiāo)售額，下班前還要把當(dāng)天銷(xiāo)售額記錄在一個(gè)筆記本上。記者在筆記本上看到，記錄項(xiàng)目有日期、營(yíng)業(yè)額、高毛和低毛等。12月份以來(lái)，每天高毛藥的營(yíng)業(yè)額從100多元到900多元不等。
用術(shù)語(yǔ)忽悠顧客多買(mǎi)藥
12月9日上午，一位年輕小伙子走進(jìn)藥店，稱(chēng)自己喉嚨有點(diǎn)痛，店長(zhǎng)說(shuō)：“肯定是感染了，來(lái)點(diǎn)消炎藥吧，這樣好得快。一般喉嚨痛都是感冒引起的，要不再來(lái)點(diǎn)治感冒的藥？”
店長(zhǎng)拿了一盒36元的阿奇霉素遞給小伙子。小伙子表示，希望用中藥。店長(zhǎng)從最上層拿出一盒16.8元的風(fēng)熱感冒顆粒，又問(wèn)：“頭疼嗎？”在得到否定回答后，店長(zhǎng)說(shuō)：“那你要不要買(mǎi)點(diǎn)含片，沒(méi)事含一顆，這樣嗓子不會(huì)那么難受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片遞給他。小伙子為此共花了61.6元。
小伙子走后，店長(zhǎng)向店員解釋說(shuō)：“你要是不跟他推薦消炎藥、感冒藥，他可能就只買(mǎi)盒含片就走了。不能依著顧客來(lái)，他要是點(diǎn)名要一種藥，就說(shuō)沒(méi)貨或藥效不如另一種好，隨后就把高毛藥推薦給他。現(xiàn)在的人對(duì)藥都不是很了解。用點(diǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)忽悠一下，他們就買(mǎi)了。”
不提供處方也賣(mài)處方藥
溫女士曾在培訓(xùn)時(shí)稱(chēng)，如果顧客買(mǎi)處方藥，盡量向顧客索要處方，無(wú)法提供的就要先確定對(duì)方身份，“是不是找茬的人，是不是公檢法的人，要通過(guò)問(wèn)癥狀來(lái)辨認(rèn)”。
記者在藥店上班期間，店內(nèi)一直沒(méi)有專(zhuān)門(mén)藥師坐診。處方藥專(zhuān)柜立著牌子，上寫(xiě)“藥師不在崗，暫停銷(xiāo)售處方藥及甲類(lèi)非處方藥”。
店長(zhǎng)稱(chēng)，如果顧客要處方藥，還是可以賣(mài)，但要先詢(xún)問(wèn)一下他們會(huì)不會(huì)過(guò)敏，銷(xiāo)售后登記一下。而甲類(lèi)非處方藥則根本沒(méi)有任何限制，可推薦給顧客。
12月9日傍晚，有位60歲左右老人在家人陪同下來(lái)到店內(nèi)買(mǎi)止咳糖漿。店長(zhǎng)向他推薦念慈庵，老人表示不要中藥，店長(zhǎng)從含興奮劑藥品柜臺(tái)上拿出一瓶可愈糖漿，并詢(xún)問(wèn)老人是否有高血壓或心血管疾病，得到否定回答后，就將藥銷(xiāo)售給老人。
結(jié)完賬后，店長(zhǎng)叫老人在一張名為“必須憑處方銷(xiāo)售藥品銷(xiāo)售登記表”上寫(xiě)下名字和年齡。“這種含興奮劑的藥品對(duì)老人很危險(xiǎn)，沒(méi)有處方能賣(mài)嗎？”等老人走后，記者問(wèn)。“沒(méi)事，我剛才不是問(wèn)了他有沒(méi)有心血管疾病嗎？只要他沒(méi)有就沒(méi)事。”店長(zhǎng)稱(chēng)。
-暗訪·百濟(jì)堂藥品超市
高毛藥擺放在顯眼位置
12月初，記者來(lái)到百濟(jì)堂藥品超市清河店，希望以實(shí)習(xí)生的身份進(jìn)店學(xué)習(xí)。
店長(zhǎng)徐女士讓記者填寫(xiě)了一份簡(jiǎn)單的個(gè)人簡(jiǎn)歷，登記了畢業(yè)院校和工作經(jīng)歷，未進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提問(wèn)，就讓記者進(jìn)店實(shí)習(xí)。
清河店位于海淀區(qū)清河永泰園甲1號(hào)，是一個(gè)面積四五百平方米的藥品超市，陳列幾千種藥物。店內(nèi)有十幾名銷(xiāo)售人員。
記者在實(shí)習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員在給患者介紹藥物時(shí)，總是會(huì)先推薦一兩種藥，但這些藥可能并不是同類(lèi)藥物價(jià)格中最貴的。一位在店內(nèi)工作多年的銷(xiāo)售員說(shuō)，在商品的標(biāo)價(jià)簽上，除了介紹產(chǎn)地和規(guī)格外，還有一個(gè)類(lèi)別項(xiàng)。一些藥品在類(lèi)別中標(biāo)注了A、B、C，這就表示這種藥是所謂的高毛藥，按照利潤(rùn)的高低分成三等。這些藥品通常陳列在貨架的顯眼位置。
高毛藥提成高達(dá)9%
“我們每個(gè)月的底薪是1200元，而提成就是靠銷(xiāo)售這些高毛藥。以前銷(xiāo)售A類(lèi)藥品的返點(diǎn)可達(dá)10%以上，現(xiàn)在提成降了，A、B、C三類(lèi)統(tǒng)一為9%。這樣每個(gè)月的工資約三四千。”老員工稱(chēng)，這個(gè)提成標(biāo)準(zhǔn)，是由總公司統(tǒng)一制定的。
如果顧客點(diǎn)名要什么藥，銷(xiāo)售員會(huì)在拿藥后，再給對(duì)方推薦一些其他功效的高毛藥；如果顧客有癥狀但不知如何用藥，銷(xiāo)售員會(huì)第一時(shí)間推薦高毛藥。顧客拿著藥到門(mén)口結(jié)賬時(shí)，銷(xiāo)售員會(huì)向收銀員報(bào)出自己的工號(hào)，同時(shí)打印出兩張小票，一張顧客拿走，一張銷(xiāo)售員留存，那是銷(xiāo)售員每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和提成依據(jù)。
在藥品超市員工休息區(qū)內(nèi)，掛著12月1日到10日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)公示牌。10余名員工幾乎每人都有兩三萬(wàn)的總銷(xiāo)售額。其后列有A、B、C三類(lèi)藥物的分別銷(xiāo)售額。表現(xiàn)最佳銷(xiāo)售員總銷(xiāo)售額為3.2萬(wàn)，A、B、C三類(lèi)藥銷(xiāo)售額8500元，按照提成9%計(jì)算，可提成近800元。
而對(duì)于抗生素的銷(xiāo)售，藥店并沒(méi)有嚴(yán)格的監(jiān)管措施。顧客問(wèn)是否有抗生素時(shí)，銷(xiāo)售員只是簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)是否曾經(jīng)吃過(guò)，如果有服用經(jīng)歷，就會(huì)銷(xiāo)售，不需處方。
12月中旬，記者曾以感冒患者身份，走進(jìn)多家藥店，發(fā)現(xiàn)藥店銷(xiāo)售員通常都會(huì)推薦一些藥，并同時(shí)試圖搭配一些消炎或清熱藥。
12月17日，記者進(jìn)入曙光西里一家藥店，銷(xiāo)售員遞上一盒25.8元的風(fēng)寒感冒顆粒，并表示，“這藥是一種抗病毒藥，能夠消炎去痰，效果好”。記者詢(xún)問(wèn)其他藥的情況，女銷(xiāo)售員卻始終稱(chēng)，“這藥最好，其他都不太行”。記者指明要某種藥時(shí)，銷(xiāo)售員說(shuō)：“這種藥只能抑制感冒癥狀，但吃完后該怎樣還怎樣，不能根治，還是搭配一些其他的藥”。
-業(yè)內(nèi)揭黑
高毛藥是盈利最大保障
根據(jù)北京市藥品監(jiān)督管理局的官方數(shù)據(jù)，北京的藥店達(dá)6800多家。“大伙都知道賣(mài)藥是一個(gè)高利潤(rùn)或暴利行業(yè)，但不知道利潤(rùn)如何產(chǎn)生，其實(shí)我們主要靠銷(xiāo)售高利潤(rùn)的藥品來(lái)盈利，這就是業(yè)內(nèi)稱(chēng)的‘高毛藥’。”一位經(jīng)營(yíng)連鎖藥店4年多的藥店經(jīng)理羅玲(化名)透露，藥品出產(chǎn)后，當(dāng)?shù)匕l(fā)改委會(huì)給藥品定價(jià)，再到全國(guó)各地銷(xiāo)售。高毛藥的產(chǎn)生，是部分廠家在向發(fā)改委申報(bào)價(jià)格時(shí)，有意抬高成本價(jià)，提高毛利空間，訂一個(gè)高出成本價(jià)很多倍的價(jià)格。這些藥品在進(jìn)入藥店時(shí)價(jià)格很低，卻高價(jià)銷(xiāo)售，這就是所謂的高毛藥，是藥店盈利最大的保障。
羅玲向記者出示了藥店的進(jìn)貨底單和一些醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售出庫(kù)單。上面顯示，很多藥品的供貨價(jià)和零售價(jià)之間存巨大差價(jià)，利潤(rùn)通常達(dá)到300%到1000%，有的甚至能達(dá)到2000%。如北京一家制藥公司生產(chǎn)的腸溶膠囊，藥店進(jìn)貨價(jià)格為每盒4元，而店內(nèi)銷(xiāo)售價(jià)格為39元。羅玲稱(chēng)，這還是剛經(jīng)過(guò)發(fā)改委降價(jià)處理的，以前售價(jià)每盒70多元。
羅玲稱(chēng)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是讓進(jìn)入店內(nèi)的顧客，在確定一個(gè)病癥后，盡量多購(gòu)買(mǎi)相關(guān)藥品，搭配著銷(xiāo)售。如果一個(gè)感冒患者進(jìn)入藥店，他們肯定會(huì)推薦一盒主治感冒的藥，加上兩到三盒消炎藥，一盒清熱解毒的藥，如果對(duì)方認(rèn)可的話，還會(huì)拿一些保健品。“一個(gè)感冒患者，我們可以讓他一次拿100到200元的藥，而進(jìn)價(jià)20元都不到。”羅玲稱(chēng)。
“相關(guān)部門(mén)限定藥品價(jià)格后，如0.5克*24粒這種規(guī)格的價(jià)格限定為多少錢(qián)一盒，一些廠家會(huì)鉆空子，生產(chǎn)0.25克*30粒規(guī)格，這種規(guī)格沒(méi)有限價(jià)，他們就能自己定價(jià)。”羅玲稱(chēng)，藥店接到藥品降價(jià)通知后，會(huì)打印出藥品單子在店內(nèi)找同品種，高價(jià)的就降價(jià)，低于進(jìn)貨價(jià)的就退貨。
業(yè)內(nèi)人上網(wǎng)曬藥品底價(jià)
銷(xiāo)售藥品的潛規(guī)則，令老百姓難以吃到平價(jià)藥和放心藥。一些在醫(yī)藥行業(yè)打拼多年的業(yè)內(nèi)人士，開(kāi)始紛紛站出來(lái)，揭露醫(yī)藥行業(yè)的黑幕。羅曉(化名)就是其中一位，他在北京從事醫(yī)藥行業(yè)20年，是一家醫(yī)藥公司大股東。
12月初，羅曉創(chuàng)建了藥品底價(jià)查詢(xún)網(wǎng)，將1.4萬(wàn)種常用藥品的底價(jià)數(shù)據(jù)公布于眾。在藥品