2016年,對于從事醫藥行業的同仁來說,是不平凡的一年。新版GSP、GMP的全面實施,加上兩票制、營改增等政策的推廣執行,讓制藥工業、零售連鎖和商業批發都經歷了一次刻骨銘心的蛻變過程。蛻變之后,我們應該以一個什么樣的嶄新面貌來迎接新的挑戰、新的機遇和市場呢?特別是對于中小連鎖藥店運營者來說,當下應該如何改善經營瓶頸呢?

國家出臺的一系列政策和法規,目的都是為了規范醫藥行業,優化篩選優質企業。因此,作為連鎖經營者來說,必須打破傳統思維,不斷創新。那么,連鎖運營的從業經驗和思路是什么呢?

首先,要想滿足消費者的需求,銷售自然下滑。因此,零售行業有一句非常流行的話,“得顧客者得天下”。但是,從幾年前開始,零售終端門店的客流量絕大多數都在負增長,出現銷售業績增幅放緩甚至有些開始下降。對此,部分經營者歸結為全球經濟下滑、醫藥電商進入所導致,但其實主要原因還在于連鎖藥店自身不能滿足客戶的需求,并由此導致。連鎖藥店應該從哪些方面來改善經營瓶頸呢?

首先就是門店商品的品規不足。為什么會出現這樣的情況?是市場上沒有貨、廠家不生產、渠道控制了?都不是!是我們自己把它們攔截在了門外不讓進!從運營的角度來探究原因,不外乎:顧客有需求而門店不能滿足,直接就損失了銷售額,同時還把顧客趕到了競爭對手的門店。因此,責任應該由哪個部門來擔負呢?很多公司都認為這是采購部的責任,但實質并非采購的問題。采購也是根據銷售來引進商品。很多公司對采購和營運考核的KPI指標非常多,如毛利率、毛利額、銷售額、周轉率、動銷率等等。如果對毛利率要求過高,導致惡性循環。

那么,如何魚與熊掌兼得,教你實施三招如何把商品做到既能滿足公司有利潤,又能滿足消費者需求呢?

1、品牌一線商品必須齊,就算個別不暢銷,門店也要有,給顧客一個品種齊、價格低、質量好的專業印象。

2、中小連鎖應和大型品牌工業合作,建立戰略合作關系,只有得到上游企業的支持才能在區域市場擁有更強的競爭力。如可與修正藥業集團、云南白藥集團等大型品牌工業合作。

3、按商品維度進行分類管理,以商品價格分類設高中低三個價格帶,以毛利區間設定為競銷品種、非競銷品種、一般品種、高毛品種,按品類定位分為吸客品類、盈利品類、便利品類、常規品類。