有一次吃飯，有一個老中醫在場，大家都讓他高高興興地現身說法。

老中醫很隨和，給大家提簡單的建議，卻拒絕美女。我們在想，是不是一定要開房私聊？

老中醫說：你化妝太濃看不出來。

看醫生的臉色！

男人不化妝，但在吹噓自己能力的時候，從來不怕把天上的衛星打下來。其實也是一樣的心態。

但是，添油加醋，遮遮掩掩，不一定對自己有利，尤其是對診斷你的人。

如何保護好這種“人性”，做好診斷和處方，對醫生來說很難，對“企業醫生”來說也很難。

老吳培訓了這么長時間，雖然不能算“企業醫生”，但大概也算是“營養師”吧。比如我講的很多內容，都是最新鮮的行業趨勢，最能滋養身體的思維方法，最能滋養心靈，安神定志的經營策略。

相反，成功雞湯之類的偉哥精神不是我的風格。

如果你的業務要我開藥，那就必須確診，而更多的時候，大多數人并沒有意識到自己的“癥狀”在哪里。

正如我在《咨詢管理導論》中所說：

不知道自己的問題在哪里，就是最大的問題；

第二大問題是，你想的問題可能不是你想的問題。

那么怎么發現問題呢？

老吳根據企業培訓的經驗總結了10道自測題給你參考。

自測題是關于招商的，包括招商團隊建設、團隊管理、代理商管理、廣告宣傳等等。這里說明的是每個問題的作用。每題1 ~ 10分。自己估算分數就行了。如果是為了培訓的課前調研，就需要一些問題。

培訓前，企業會進行調研和需求調查，以便設計課程，定制專屬培訓內容。就像醫生開藥方一樣，對癥下藥才有效果。

五個管理

一、數據管理

統一的客戶數據管理是企業管理的必要選項，也是正規軍和梁山好漢的分水嶺。

很久以前，小吳看著一個經理離職時怒氣沖沖地把公司的客戶資料全部抄了一遍。我不知道他是否刪除了原始文件。

后來做了很多年的“數據生意”。很多年前我做了一份《槍手目錄》在廣東商圈流傳。在我的書里，《不問江山問劍痕》，第一個是《客戶數據的來源與整理步驟》。我可以告訴你，這個問題很重要。

客戶是企業的無形資產，必須認真對待。一般使用移動CRM系統進行管理，醫療圈也有很多這樣的工具。(此處有廣告位出租)

如果沒有統一的客戶數據管理，市場因人而異，國家易主。

二、知識管理

如果招商隊是一支軍隊，誰來當政委？這是一個值得學習的地方。

招商主任或者老板必然是團長的角色，但是能打不代表能把教育搞好。這是兩個不同性質的工作，甚至不適合一個人擔任合同。

大多數企業都有內部培訓部門，專門負責企業學習，根據各部門(包括銷售、招商)的學習需求制定培訓計劃。

環境變化很大，需要系統的學習來幫助員工提升視野和能力。(注：千萬不要用雞湯洗腦)

一般企業都是外聘培訓師來做，比如老吳的招商培訓。在小企業，只有老板本人去上總裁課。

說到知識管理，其實內部溝通很重要，不僅能提高知識水平，還能提高凝聚力。

最低配置。你的公司有什么會議、論壇或留言板可以讓你分享你的工作經驗嗎？

三、形象管理

所有外部媒體都涉及圖像。談品牌可能有點虛。最好看你的對外宣傳是否規范統一，比如：

PPT:對于招商，培訓代理商，對于醫生了解產品，應該有不同的PPT，甚至每個部門最好根據受眾的需求做一個新的；

彩頁：必要的潤滑劑，但醫生一般不看；

臨時雇員

網頁設計：包括微信微信官方賬號設計、H5鏈接設計；

網站：有時候放古董也挺有味道的；

名片：我把名片變成了一個有趣的話題。請看過老吳申請的人分享一下，呵呵；

學術資料：學術論文和街頭傳單必須通過良好的排版設計來區分；

易拉寶：必要的背景；

著裝：參加招商會或其他商務活動時穿著得體會加分；

微信行為準則：在群里用公司名罵人，在朋友圈做微信生意的例子數不勝數，不管做什么；

很多細節，歡迎補充。

四、廣告管理

以前的招商廣告都是招商經理自己找的。隨著廣告渠道的變化和管理升級的需要，企業最好統一管理。

廣告之后，咨詢客戶是第一波客戶。經過多級溝通，能合作的客戶屈指可數。暫時不能合作的客戶也是付費的，不能浪費！

從企業層面管理咨詢客戶，會比投資經理自己管理的留存率更好，不同產品線可以互通。而且從一開始就是統一的客戶數據管理。

以前用短信招商，數據精準，確實能做到極其有效的廣告投放。可以給不同部門的產品代理商做廣告，更不用說市級和省級的廣告了。

可惜工具太牛逼了。被用來詐騙短信后，禁止短信群發，智能手機可以攔截。有政策原因，也有技術原因。時代感就是這么來的。

現在的廣告基本都是圍繞線上的媒體，比如微信大號、互動H5、醫生APP、醫療論壇、線下招商會等。(此處有廣告位出租)

廣告渠道不是斷了，而是多了。投資經理如何管理它們？企業必須有一個部門來做。

五、活動管理

一個達到“信息人”級別的投資經理，要么是在參加當地的醫療圈活動，要么是在去活動的路上。“資源人”級別的投資經理，走到哪里都是圈子的中心。

得益于移動互聯網，通訊更加便捷，各種招商活動也特別頻繁。邀請客戶來招商會聊天效率會高很多。

不僅制藥公司持有，全世界的醫學圈也持有。老吳參加過很多這樣的會議。并做了一個分析和研究，包括如何組織，前期和后期宣傳，話題策劃等等。請關注億投課堂。

毫無疑問，每一次活動，無論是參與還是主辦，都是一種高層次的投資行為，遠高于廣告。如果納入市場管理，頻繁推廣，你還怕市場不是你家？

常見的活動有招商會、代理商培訓會、醫藥代表培訓會、部門會議等。

對于投資經理，最低要求是，能不能請15個左右的客戶出來吃飯？

五個程度

六、對市場的熟悉程度

市場上的各種細節總是有的，但不管你知不知道，投資經理的入門階段就是“探路者”。

企業和市場就像兩座高峰，要靠銷售人員(包括商家)做好對接。商業中有些事情可以自動化、程序化，但有些事情必須靠人。

問題是：你做的事情將來會自動化、程序化嗎？如果是這樣，你就要重新考慮你的職業了。

(如果你知道這部電影，說出她的故事，我就給你發紅包。)

我們可以在淘寶上買《醫院大全》了解醫院級別，床位數，門診量，但是你不要在醫院里蹲著。怎么知道這些數據的變化？

尤其是如何在你的代理商面前保持市場信息的主動權？

我們做招商，不就是靠信息嗎？為什么不做一個孤陋寡聞的幽靈招商？

市場信息還包括醫院(或藥店)的隸屬關系、采購渠道、內部權力關系、會議信息、醫聯體采購信息、GPO、招標、商業渠道管理、地方政策分析。

在兩票制下，

廣泛的招商只需要熟悉產品的中標價格，而現在你必須熟悉產品的適應癥、用藥指南、臨床路徑等內容才能做好。

因為市場變化很大，代理商要想生存就必須更加挑剔。不熟悉產品的人愿意和你合作，一定要做學術推廣。

一旦談到學術，醫藥代表自然不如醫生熟悉，所以要提高他們的知識水平，就需要代理商來培訓醫藥代表，任務自然就落到了投資經理身上。那么，投資經理應該熟悉產品嗎？

對產品的熟悉自然能引導代理商走向市場，投資經理是有價值的。也歡迎廠家代理提供學術支持。

為什么很多老醫藥代表玩不到帶金銷售，因為他們連自己的產品都不熟悉。

七、對產品的熟悉程度

市場早已飽和，而且還在萎縮。不是自由的領地，而是與競品競爭的戰場。如果你的競品比你更熟悉你的產品，那你就完了。

因為市場上有很多選擇，代理商會從很多維度考慮產品：價格、廠家資質、用藥范圍、治療劑量，甚至給藥方式。

此外，代理人在醫院面前面臨同樣的問題，醫藥代表在醫生面前也面臨同樣的問題。

那么你的投資競爭一定要能從這幾個方面入手，和代理商一起分析你和競品的關系，證明你的優勢。

優勢不說就不叫優勢。你不去教育，競品就去。

沒有空間優勢不是失敗的最大原因。最大的原因是你對產品和市場不熟悉。

有一次我在和“招商女神”聊產品。我讓她說出產品A優于競品B的地方，然后問她：如果讓你操作競品B，你會怎么說？

她眼睛都沒眨一下，就講了競品B比A好在哪里，如何在臨床上推廣。

這叫互惠互利。任何產品都可以做出來，做好。在精通了市場和產品之后，你就有了在市場上自由說話的權利。

其實特工們就是這么想的。尤其是經銷商和代理商兩票制下，很多競品擺在代理商面前，誰能分析透徹，誰就會被青睞。

八、對競品的熟悉程度

更何況不僅僅是和你的產品競爭通用名，還涉及到治療方案，考慮醫生使用產品(設備耗材)的便利性，患者用藥的便利性，或者經濟性。

醫生在這個階段是我們的最終用戶(下一個階段是患者)，所以你得知道醫生在吃藥的時候是怎么想的，這樣你才能把你的產品加入到他的思考內容中。

無論你是藥企的領導、招商、代理還是醫藥代表，你都要學會這種思維，這種思維會讓你回到藥物的治療屬性去思考問題。

以前我們真的沒有考慮藥物的治療屬性，而是考慮“財務屬性”。你覺得哪個更有前途？

臨床用藥包括說明書上寫的，還有臨床路徑、用藥指南、學術帶頭人的經驗分享、聯合用藥之間的劑量配比、不同治療方案的利弊分析。

我會在講課的時候教投資經理“數錢”，就是把一個療程的聯合用藥的劑量和中標價匹配起來，計算代理人的收益。尤其是和競品相比。

這個技巧值得經常練習，才能做好市場。

九、對臨床用藥的熟悉程度

吳的招商模式演進了四個方向，都不同程度地與代理商結合，包括：廠商整合、扁平化、CSO、眾包。

無論哪種結合程度，都考驗著投資經理和代理人的結合能力。尤其是兩票制下，代理商紛紛洗牌，大家對未來都很迷茫。有很多方向可以選擇。怎么判斷呢？

人的本能是和熟悉可靠的朋友走在一起。

是的，我不會告訴你太多的選擇，因為每個人都有自己的路，四個方向就夠了。但最核心的因素是，你對代理商有多熟悉？他永遠不會

太棒了?？梢詤f助代理商的業務運營和管理，甚至可以進駐其中。這種情況很常見。不要這樣對待代理人。能一起賺錢的兄弟姐妹都是好兄弟姐妹。

以后想抱團合體，一定不能靠關系好。

一段好的感情是怎么來的？

肯定有很大一部分來自于你對上面提到的幾個專業問題的熟練程度。誰愿意和一無所知的人做朋友？

這些自測題涵蓋了大部分的招商工作，從熟悉的老生常談到不熟悉的結構調整。環境在變，招商模式自然會變。

有很多優秀的企業都在應用這些內容。老吳的訓練是把優秀的方法帶給大家，但是占有阻礙成長。分享給大家不是更好嗎？

每道題給自己打1到10分的分。你得了多少分？

牛逼的高手可能不會教你這些細節，但是他們一來就會告訴你“商業倫理”，把你忽悠上天。如果你摔倒了怎么辦？

傳統文化似乎崇尚“道”，貶低“藝”，這不過是儒家書呆子的酸葡萄心理。兩者是一體的，無論高低貴賤。每一個技能都有一個“道”。

正如老吳一直在講的“進化”，招商模式的進化，代理商的進化，醫藥業務的進化，醫藥代表的進化。漸漸的就變成了——醫藥商業進化論：立體的、互動的、活的、成長的商業情操。

謝謝你一路陪我！