最近接觸了一些醫藥代表，發現很多代表都有一個共同的特點，就是思維進入一個漩渦，深陷其中。政策的改變讓它很痛苦，但必須承認，這種困境是自己造成的。

任何行業都有一個二八法則。不是20%的人太優秀，而是80%的人太懶。有的懶于思考，有的懶于執行，有的兩者都懶。

沒有理由這樣說。1988年，中國的一家合資企業引進了醫藥代表一職。在藥物發展的過程中，我們不能否認藥劑在藥物傳播和推廣中的貢獻。但在發展過程中，很多人都在自挖坑，越挖越深，導致了現在的困境。

國家政策是發展的必然規律，沒必要抱怨。但我不得不承認，我現在的處境是我給自己挖的坑。

挖坑一：習慣

80%的代表很大一部分屬于ATM機(人工微笑)——。這些人的工作往往在產品之外。客戶無法從他們身上看到和感受到自己作為醫藥代表的專業性，需要自己去體驗“用藥實踐”和“自學”。但即使有這樣的麻煩，客戶仍然喜歡這些代表。

如前所述，“二八”定律存在于任何行業，客戶所在的行業也是如此。俗話說，“物以類聚，人以群分”。這種局面成就了繁榮的行業景象，也成就了人人羨慕的醫藥行業各種暴富神話。有資源，有資金，有外行認為門檻很高的行業，所以很多都讓人羨慕。

但就是這種“物以類聚”，就是習慣性的給自己挖了一個非常大的坑。

職場上，老鳥的創富神話也是菜鳥的向往。

老鳥輕而易舉拿下了某醫院的發展，菜鳥跟著老鳥一路領先。看起來錢來的很容易，但這是一個行業的惡性循環。

跟風的人，一個個跟著錢走，跟著資源走，別管他們的專業水平，無視他們的專業技能，按照前輩的經驗往坑里跳。

現在國家直接從客戶的壞習慣入手。怎樣才能適應以前“物以類聚”的格局？客戶難受，用藥更難受。

這個困境就是一個又一個這樣的習慣，多年來建造了一個金字塔，把所有人都困在里面。

在這樣的結構組織下，很難指望行業從內到外打破結構。畢竟沒有人愿意主動忍受改變的痛苦。現在政策來了，就要從外部打破這個結構。崩潰的系統會傷害甚至殺死很多人。這種痛苦是被動的，但一切都是自己造成的。

挖坑二：思維

因為思維和工作習慣，逐漸進入一種模式是一件很可怕的事情。

老鳥們的工作習慣讓他們只圍繞之前的成功開發經驗來考慮客戶的需求。這種情況的結果就是做久了，只會想到一兩點。

另外，再加上相對封閉的醫療圈，很多人的木頭腦袋根本無法發散思維。他們年輕的時候，那種精神里沒有什么不可能，更不可能說出來。

老板們一直在說，“我請你來是為了解決問題，而不是聽你告訴我什么是不可能的。”但對于思維固化的員工來說，這樣的話頂多充耳不聞，吹走。因為很多醫藥代表已經有了相對穩定的生活狀態，有了家庭，有了房間，他們的拼搏精神和保守態度更容易選擇保守。拼搏精神隨著思維的固化而逐漸消失。

挖坑三：學習能力下降

說到學習能力的下降，這是最明顯的具體表現。

敢問現在做毒品的各位：

你掌握了多少基本的辦公軟件？

數據收集工具的分析能力如何？

Xmind、CRM、Power BI等效率工具了解多少？

現代社會變得越來越專業和高效。專業的藥物知識達不到一個人在崗位上應有的水平，所以是大環境。但連基本的辦公專業化和效率專業化都做不到。需要認真反思嗎？

醫藥分開，他們的服務趨于專業化，這是大勢所趨。

以前醫藥代表的角色是醫生的平等伙伴，兩個職業相輔相成。但是看現在的行業氛圍，兩者的關系就跟奴隸關系一樣。為什么？是因為醫生在職業上有國家要求的職業進步，要發表論文，要做統計分析。

而廣大的吸毒者呢？你在做什么？約了醫生喝酒打牌？拜托，人家每天進步0.01%，你的酒量每天翻倍100%？太好了，太好了！

“習慣-思維-學習能力下降-習慣”的惡性循環一個接一個的聯系在一起。如果你還在為自己取得的銷售成績沾沾自喜，請回頭看看馬云爸爸說過的話：“我這輩子最大的錯誤就是創建了阿里巴巴。”

不同的模式，不同模式的認知錯誤。

你的困境是你的格局造成的！